白皮书:手把手教你创建受人喜爱的营销活动(5)

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第三章 建立工作流(workflow)
在前两章,我们介绍了关于内容创作和内容发布的知识点。如果你现在有了内容,也将其上传到网站上了,接下来你就该考虑培育访客成为销售线索的策略。如何进一步了解销售线索的诉求?探知其所处的购买阶段?你该如何让销售线索逐渐了解你公司的文化、介绍、产品、服务和报价?你将需要用到工作流(workflow),也是营销自动化(marketing automation)的重要组成部分。
工作流也被称为前期销售线索培养(leads nurturing)、营销自动化、水滴营销(drip campaign)以及自动回信机制。他们的目标是让你新的销售目标变得更加具有购买意愿。

通过使用工作流培养你的销售线索,你可以节省销售部门的时间,因为你一直都在培养和筛选销售线索。这是你必须开始做销售线索培养的唯一原因。让我们看看一些其他的优点。

-- 及时的沟通

多项调查表明邮件回复率随着销售线索的年纪增大而下降。提及邮件(Email),所涉及到的送达率、查看率、点击率这些指标中,唯有点击率能反映出订阅用户的购买意向。

-- 自动化

一旦你建立起工作流以后,当新的销售线索被纳入的时候,邮件就会根据你设定的时间表自动发送。你可能发起了这项活动但却忘记了,但邮件会做好你忘记的工作,帮助你筛选销售线索并推动他们更快地进入线索培育的过程中。

-- 有明确目标

研究表明,将线索分类并按照一定规律分组,针对不同分组制定不同的邮件内容和群发策略,这种发送效果远远好于传统意义上笼统式群发。针对销售线索的分组培养能让你将一系列邮件与特定的活动或转化活动联系起来。

通过营销自动化培养销售线索(已经留下联系方式的访客),不仅节省时间,更重要的是以一种非打扰的方式最大化提高潜客转化率。

所以,营销自动化可以高效地帮助企业增加收入,在投入成本一定的情况下。即使是最优质的销售线索也需要时间来培养,而且通常培养时间各异。使用九枝兰开发的工作流软件,依据线索在网站上的行为向他们发送一系列定制邮件,为你的销售线索热热身。

√自动发送定时的后续邮件;

√基于销售线索行为发送个性化邮件;

√使用自动化工作流更新联系人资料,同时调整买方购买阶段;

√使用工作流从顾客细分分组中增加或移除联系人。

关于线索细分(segment)的一些建议

联系人各不相同。为了完成高效的定向营销,你需要将你的联系人数据库分成一个个分组或列表。创造更小的分组使你能够根据联系人的兴趣、所在产业、地理位置等信息将他们聚在一起,然后为每个分组制作针对性内容。这将增强你和联系人之间的关系,建立品牌偏好。

举例来说,你可以根据任何标准来为你的销售线索自动分组,比如:


①联系人属性:根据公司名称、姓名,公司状况、公司规模、所在产业、销售线索得分或所处的购买阶段分组。


②表单:根据电子书下载、网络研讨会注册、演示申请等表单的提交来分组。

③已有的分组:根据呈现在已有的营销列表中的信息进行分组。以上这些分组类型都是九枝兰所采用的,所以来申请试用吧!这样你就可以开始一一体验这些选项了。

让线索培育(lead nurturing)过程受人喜爱

你创建好分组后,想想你如何才能以一种满足他们需求的方式来帮助他们、推动他们参与到你的销售和营销过程中。记住:我们想要创造出受人喜爱的营销活动。这意味着你与销售线索之间的沟通必须是:

-相关的

-及时的

-有扩展性的

为了达到这样的效果,请确保你已经制定好了能与每个分组联系人产生共鸣的培养计划,并且确定你销售线索的名单已经实时更新以便加入需要接受培养计划的新销售线索。

九枝兰使你能够创造当一个联系人成为某个分组一员时即可触发的工作流。我们把这称作是一个“智能名单”。举个例子,如果某个人下载了一本电子书,向我们表明他们的公司规模是在50个和200个员工之间,并且说明他们公司属于制造业,这时我们就可以向他发送特别设计的工作流邮件了。如果另一家公司也下载了同一本电子书,但是说他们公司规模在1到10人左右,而且处于软件产业中,我们就可以向他们发送一个与他们的公司更为相关的培养计划了。

工作流案例

还在好奇你的工作流可能是什么样子?他们可以像你所希望的那样或简单或复杂。让我们来看几个假定的工作流例子,它们可以相应地帮助你进行销售线索打分,并将潜在客户向销售漏斗底部输送。

1、生成自定义销售线索评分(lead scoring)的工作流

2、促成销售的工作流


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译者:赵龙@九枝兰


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