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如果营销自动化做得好，将大大简化你的工作流程。不仅如此，营销自动化还能加强你和受众之间的互动，让营销变得更加生动。
通常，“营销自动化”是指营销人员使用的一套工具，这些工具能辅助他们将刚转化的线索顺利带入购买环节。例如，营销自动化工具可以给线索发送一系列介绍性邮件，帮忙宣传你们的产品和服务。另一方面，它们也可以协助你对线索资料进行细分，把对线索的了解情况反映给销售团队。
如果你想使用营销自动化工具实现线索培育过程，这里有一些你需要关注的重要指标，这些指标能帮助你分析和优化自动化进程，提高营销自动化绩效。你可以将受众按照行为，购买肖像，个人信息等类别进行细分。做好细分工作对销售环节大有裨益，因为受众可以接收更加精准和符合心理预期的推送内容。营销自动化可以让营销人员变得更加聪明，因为它能对各类线索进行甄别和细分，并准确找到每一类线索的特点和喜好。例如，该线索访问了你的哪些页面，参与了哪些感兴趣话题的讨论，之前在你的网站有了哪些行为，个人信息如何，与你们互动如何等。针对不同的细分组，制定不同的线索培育方案。假设一个线索对特定某个主题的内容表示了兴趣，那么你可以在线索培育方案中，增加该主题的相关内容和信息推送。当然，如果一个线索对你的产品表达了莫大的兴趣，你可以考虑在培育方案中增添更多与产品相关内容，比如增加免费试用机会等。线索培育邮件的点击率是指，受众接受到邮件后，点击至少两条相关链接的人数，占总数的百分比。CTR的计算方法并不唯一。你可以用某条邮件的独立点击数（即不包括重复点击）除以该邮件被所有用户成功收到的数量。也可以用总点击数——包括同一用户对该邮件的重复点击数——除以该邮件被所有用户成功收到的数量。两种方法均可，只要你在计算时保持标准的统一即可。点击率能让你很好地判断，自己在线索培育方案中给受众推送的内容，是否符合他们的心理预期，以及是否有助于完成购买流程。具体来说，假如你给某组细分的线索发送很多与产品相关的内容，比如免费试用产品等，然而却发现这类用户几乎无人打开这些邮件。这就表明，这些用户暂时并没有购买你产品的打算，也就是说，他们可能仍然位于营销漏斗顶部，需要你发送一些介绍性的内容给他们，如电子书，在线会议，博客文章等。同样地，如果你发现收件人不再打开与营销漏斗顶部内容相关的邮件，这可能表示他们已经准备好接受与产品相关的内容推送了。这里的转化率是指收件人点击邮件内部链接，并完成转化行为的人数，占总数的百分比。转化行为包括填写信息表单或购买产品等。
转化率和点击率一样，也是评估你对线索内容推送的有效性：是否能够成功地将线索转化，使其顺利进入销售流程。如果转化率很高，说明你推送的内容符合线索当下的心理预期；如果转化率不高，则说明你还需要调整策略，根据线索培育的不同阶段，选择不同的推送内容。该指标是指，在一次特定的营销活动中，线索培育邮件的发送频率和发送总量。由于行业不同，目标受众的情况也不尽相同。到底在营销活动中发送多少邮件、以及间隔多久发送一封邮件，都没办法作统一说明。对你来说，找到最佳发送频率的方法就是：自己不断尝试。可能在你的细分受众群里，有一些人不怎么喜欢频繁的内容推送；另一些人销售周期很短，偏爱接收更多与内容相关的推送。因此，尽量找到你受众的喜好，然后有针对性地进行营销策略优化。顾客转化时间是指线索转化为顾客所需的时间；又称作销售周期。首先，观察一下你当前的销售漏斗。看看自线索第一次咨询之后，转化为客户需要多长时间。然后，留意一下不同的购买类型，是否存在不同的销售周期？其实，线索培育作为自有媒体营销的一种策略，关键在于找准每一种线索的特殊需求。所以你需要定期分析，并与销售团队及时沟通。如果你发现线索往往要花一个月的时间来做是否购买的决定，那么就确保在这一个月内，你始终与他们开展良好有益的互动。很多人认为营销自动化是可以坐享其成的美事。这一点完全错误！如果你只是在一开始积极，之后便置之不理，我敢说你一定不会有太大的收获。优秀的营销人员会主动出击，运用分析的手段，在不断测试中找到最有效的策略和方法，实现营销活动的优化。第八章 高管眼中的关键指标
虽然从理论上来说，管理层应当要明白，营销团队可以直接影响企业的盈亏。但是有73%的高管并不认为自己的营销团队足够关注公司业绩、拉动客户需求。因此，如果大部分高管已经对营销团队的努力表示怀疑，这时再汇报给他们一些琐碎而次要的指标和数据，就毫无意义。在对管理层作报告时，应当直击重点，汇报他们最关注的方面。那么，在给高管作报告时，究竟应该重点阐述哪些指标呢？我们的建议是，尽量关注以下几个方面：营销总支出、薪资支出、日常管理费用、销售收入、客户获得数量等。在给高管们作报告时，最好从营销总开支入手，统计营销项目费用成本、营销团队薪水支出和日常管理费，并将其与销售收入和客户获得数量作比较。而那些更细一级的指标，如每个线索成本、每个粉丝成本、网页每次浏览量成本等，则放在营销团队内部讨论比较好，这对提升你们的营销策略很有帮助。但是在大部分CEO眼中，结果远比过程重要。总开支和净收入才是他们最关心的部分。另外，汇报时尽量用数据说话，这会让你的报告看上去更有说服力。接下来，我们将介绍几个高管最关心的指标。它们可以帮你完善自己的工作报告。客户获得成本是指，企业在每获得一个客户时，各项费用的总支出。计算某一特定时间段内的“营销和销售总支出”，并用得到的数据除以该时期内获得的新客户数。按月/季度/年，计算所有营销活动和广告费用+团队薪资+佣金和红利+日常管理费用的总金额。CAC代表你的公司在每获得一位顾客时，需要支付的费用。从理论上来说，CAC数值越低越好。若CAC升高，则代表你们获得一位新客户的成本增加了，这可能表示你们的某个营销策略或环节出了问题，需要立即改善。注：本文内容由九枝兰团队翻译，转载请加上九枝兰微信ID：jiuzhilan或二维码。对于不署名者，九枝兰将保留追究的权利。
